Как правильно и успешно вести деловые переговоры о сотрудничестве?

Как правильно и успешно вести деловые переговоры о сотрудничестве?

///

Не каждый клиент согласится с вашей точкой зрения и по поводу вашего видения будущего проекта, и по поводу вашей запрашиваемой цены за него.

Многие клиенты просто не соглашаются с вами, особенно когда вы обсуждаете объем и цену проекта.

Или предлагать собственные идеи, противоречащие вашим собственным представлениям.

В таких случаях очень важно знать, как отвечать клиентам, не грубя и не обижая их.

Сегодня я поделюсь несколькими советами и успешными приемами ведения переговоров, которые вы можете использовать, чтобы убедить своего клиента к сотрудничеству и следовать вашим собственным идеям. Или даже помогу вам заработать больше на своих проектах.

1. На переговорах запрашиваете слишком высокую цену

“Ваша цена за проект слишком высока” – это один из самых распространенных ответов, которые получают почти все фрилансеры от клиентов.

Вы отправляете хорошо продуманное предложение от которого на ваш взгляд невозможно отказаться и пишете, чтобы убедить клиента в своих способностях, навыках и опыте. А в ответ клиент говорит, что ваша цена завышена.

Естественно, вашей немедленной реакцией будет внутренний крик на клиента: «Как я могу быть таким дешевым?»

При переговорах запрашиваете слишком высокую цену

Что ж, что бы добиться успеха, в первую очередь вам не следует реагировать на ответ клиента.

Этот клиент, очевидно, не знает, как вы пришли к своей цене. Или почему ты стоишь именно такой цены. Ваша задача сейчас – убедить их, что вы стоите той цены, которую вы указали.

Вы можете сделать это, задав им несколько вопросов и помогая им осознать ценность работы с вами.
Переговоры ведутся примерно так:

Фрилансер: «Михаил, я понимаю ваше беспокойство. Мне интересно, чего вы надеетесь достичь с помощью этого нового дизайна логотипа? »

Клиент: «В основном мы хотим обновить старый логотип. И обновить все наши социальные сети новым брендом»

Фрилансер: «Как вы думаете, этот новый логотип будет способствовать увеличению продаж и конверсий?»

Клиент: «Надеюсь, да, мы надеемся, что это привлечет больше посетителей на наш сайт».

Фрилансер: «Замечательно. Михаил, я уверен, что этот логотип станет отличным вложением для вашего бренда в долгосрочной перспективе, и я гарантирую, что сделаю все возможное, чтобы моя работа над логотипом оправдала свою цену».

«Я думаю, что вместе с известностью бренда, трафиком и продажами, которые вы получите после разработки этого нового логотипа, стоимость проекта окупится сама собой. Но если моя работа все еще слишком высока для вас, я могу предложить вам несколько торговых площадок для фрилансеров, на которых вы могли бы найти доступного дизайнера».

Такой ответ наверняка выведет клиента из равновесия, потому что это не то, чего они от вас ожидают.

А еще это отличный способ продемонстрировать профессионализм и авторитет. Потому что вы в основном говорите, что знаете себе цену и довольно легко можете найти другого клиента.

2. У клиента на проект очень маленький бюджет

Я получал такие сообщения много раз.

Всегда звучит что-то вроде «У меня очень маленький бюджет. Не могли бы вы предложить скидку?»

маленький бюджет на проект

Мой типичный ответ на таких переговорах примерно такой:

«Михаил, я полностью понимаю вашу позицию. В прошлом я работал со многими клиентами, включая такие бренды, как X и Y, и предлагал им ту же цену, что и вам. Если я понижу свою ставку, боюсь, это будет несправедливо по отношению ко всем моим предыдущим клиентам».

«Но если качество для вас не имеет решающего значения, я могу указать вам на несколько фрилансеров и агентств, которые предлагают гораздо более низкие цены, чем я прошу за свою работу»

Опять же, этот подход похож на тот, который я объяснил ранее. Все дело в том, чтобы показать клиенту, что вам «не нужно» браться за работу, и вы ничего не потеряете, если не будете с ним сотрудничать.

Большинство клиентов считают, что от них зависит ваше существование. И время от времени можно и НУЖНО показывать, что они неправы.

3. Перед сотрудничеством оговорить все нюансы будущего проекта

Иногда клиент соглашается с вашей запрашиваемой ценой, но затем просит вас одновременно проделать дополнительную работу.

Эти типы клиентов называются «Scope Creeps». На переговорах обрисовывают в общих чертах проект и оговаривают цену. А потом украдкой добавляют в проект еще несколько задач, не оплачивая дополнительную работу.

Вот почему важно иметь четкое представление о масштабах проекта до того, как вы начнете.

Поэтому убедитесь, что вы задаете все правильные вопросы, чтобы получить хорошее представление о масштабах проекта. И получите одобрение вашего проекта с клиентом.

оговорить все нюансы будущего проекта

Но если клиент все равно попытается украдкой выполнить дополнительную работу, например попросить веб-разработчика оптимизировать страницы для SEO, вы можете ответить так:

«Михаил, я хорошо разбираюсь в дизайне веб-сайтов и UX-дизайне. Но у меня нет опыта в SEO, поэтому я не хочу предлагать вам некачественную работу. Поэтому я рекомендую вам нанять SEO-агентство или фрилансера-специалиста по SEO для оптимизации ваших страниц. Я могу порекомендовать вам несколько фрилансеров».

Сотрудничать с такими клиентами сложно, но возможно.

4. Переговоры о бесплатном образце

“Не могли бы вы прислать бесплатный образец?” – самый популярный тип клиентов на биржах фрилансеров. Такой клиент – это обычно мошенник, который хочет заставить вас работать бесплатно.

Обычно я рекомендую фрилансерам никогда не выполнять бесплатную работу. Но иногда работать бесплатно – это нормально. Если это некоммерческий бизнес, то бесплатная работа может принести вам больше оплачиваемой работы и успеха.

переговоры о бесплатном образце

Но если это коммерческий бизнес, никогда не поддавайтесь их уловкам. Конечно, грубить тоже не стоит. Так что, что бы добиться успеха, такие переговоры должны закончиться так:

«Михаил, в прошлом, когда я начинал как фрилансер, я выполнял много бесплатной работы, в основном для благотворительных и некоммерческих организаций. Но я больше не занимаюсь бесплатной работой. Если вам нужны примеры моих работ, поищите их в моем портфолио. Вот ссылка на мой сайт. Хорошего дня».

5. Разный взгляд на проект при переговорах

Когда вы подаете предложение по работе со своим проектом, вы обычно намечаете у себя в голове, как бы вы делали этот проект. Это то, как вы будете убеждать клиента в своем видении вещей и проявлять свое творчество.

Но если клиент отвечает вам, отвергая ваши идеи, а затем просит вас действовать по-своему, вы не должны сразу соглашаться с этим.

Разный взгляд на проект при переговорах

Принятие решения в подобной ситуации зависит от занимаемой вами должности. Хотите ли вы сохранить свой творческий стиль и бренд, или вы отчаянно пытаетесь заработать немного денег прямо сейчас?

Если вы находитесь в последней ситуации, вы можете подумать о том, чтобы договориться на переговорах с клиентом и взяться за работу.

Но я настоятельно рекомендую вам всегда идти по пути, который опирается на ваши творческие способности и помогает создать ваш личный бренд. Итак, ответьте так:

«Михаил, я согласен с вами по некоторым пунктам, которые вы высказали. Но, основываясь на результатах прошлых проектов, которые я выполнял для клиентов, я твердо уверен, что мои результаты по проекту принесут наилучшие результаты для вашего бизнеса. Если вы по-прежнему хотите реализовать проект по-своему, я могу порекомендовать вам другого фрилансера, который будет готов работать в соответствии с вашими инструкциями».

Вывод

Возможно, вы заметили, что вежливость и доброта были общей темой в каждом из предложенных мной ответов.

Будь то просьба порекомендовать кого-то еще или помочь клиенту понять, что он немного неправ, всегда есть способы сказать такие вещи более вежливо.

На самом деле это одна из важнейших составляющих успешного фрилансера.

Предыдущая

Список дел, которые нельзя делать фрилансеру

Следующая

Google дал сайтам больше контроля над индексацией с помощью нового тега Robots.txt

Последние от Маркетинг и клиенты